אתוס, פתוס ולוגוס – שלושת עקרונות השכנוע של אריסטו שכל איש שיווק חייב להכיר

אתוס

האתוס מתייחס לשאלה – מי הדובר? מה הרזומה שלו? מה המעמד שלו?

משמעות האתוס היא אמינות.

אמינות האדם, שממנה נובעת אמינות המידע שאותו אדם מציג לנו.

לדוגמא: מי הם אנשי המכירות שלרוב אנו סומכים עליהם? רופאים.

קודם כל, אנחנו יודעים מראש שמולנו עומד ד”ר או פרופ’.

שנית, אנחנו יודעים שמדובר באשף בתחומו.

הם אנשי מכירות מעולים כי הם לא מתאמצים כדי למכור לנו משהו.

הם אומרים לנו מה אנחנו צריכים לעשות, נותנים לנו מרשם לתרופה או בדיקת המשך – ואנחנו נעשה בדיוק מה שהם אומרים. כי הם רופאים.

כמו כן, האתוס מתבטא בין היתר גם במראה החיצוני של האדם, בלבושו ובהתנהגותו.

פתוס

הפתוס קשור ללב והלוגוס למוח, אלא שאריסטו הציג את הפתוס לפני הלוגוס – משמע, בשכנוע, הדרך למוח עוברת דרך הלב.

משמעות הפתוס היא רגש.

אדם או ארגון צריכים לפנות לרגש של הנמענים בעזרת אמצעים רטוריים כמו הומור, התבטאות נלהבת, משחק בטון, הפחדה, הצפת רגשות חזקים כמו: קנאה, פחד, אהבה ועוד.

כך, בין היתר, ארגונים מחזקים את הקשר עם הקהל שלהם.

לדוגמא, הפרסומות של קפה טורקי וקוטג’ תנובה משדרים רגשות וערכים של ישראליות ובית – וכלל לא מדברים על טיבו של המוצר.

הסבר נוסף ל”פתוס” ניתן למצוא במאמר הבא בבלוג שלנו, “שיווק עם רגשות”.

לוגוס

משמעות הלוגוס היא היגיון.

הכוונה היא פנייה אל השכל.

שיקולים קרים ורציונליים.

עלות מול תועלת.

הצגת העובדות וביסוסן.

מדובר על עובדות שאין לקורא את היכולת להפריך.

כלומר, איש השיווק יספק הסבר עם עובדות מוצקות, על איך המוצר או שירות יעזרו ללקוחות הפוטנציאליים שלו, ואיך זה כבר שיפר את רמת החיים של אחרים.

לדוגמא, עו”ד שמסייע בהליך הוצאת אזרחות ודרכון רומניים, יספר איך הדרכון הלכה למעשה כבר אפשר ללקוחות ישראלים להתקבל למוסדות חינוך ואוניברסיטאות באירופה וארצות הברית.

 

המומחים של סלקט, ישמחו לסייע לכם למכור ולשווק לכל לקוח, עם כלים וניסיון רבים.

התקשרו עכשיו 8715*